ビジネスの成功には、効果的な商談が欠かせません。特に、営業マンにとって商談はクライアントとの関係を築き、信頼を得る重要な場面です。しかし、商談の成功にはただ話すだけではなく、綿密な事前準備が求められます。
この準備が不十分であれば、クライアントのニーズに応えられず、商談が思うように進まないこともあります。逆に、しっかりと準備を行うことで、商談がスムーズに進み、クライアントとの信頼関係が深まり、結果的に契約を勝ち取る確率が高まります。
本記事では、できる営業マンが実践している商談のための事前準備ポイントを10選ご紹介します。これらのポイントを押さえておくことで、商談の成功率を大幅に向上させることができるでしょう。
- なぜ事前準備が必要なのか
- できる営業マンがやっている事前準備10選
なぜ事前準備が重要なのか？
効果的な事前準備をするためには、まずなぜ事前準備が必要なのかを押さえておく必要があります。以下では事前準備の必要性についてお伝えします。
効果的な提案をするため
事前準備は、クライアントにとって最適な提案を行うために不可欠です。クライアントの業界や具体的なニーズを調査することで、標準的なプレゼンテーションではなく、個別にカスタマイズされた提案を作成できます。
これにより、商談の成功率が高まり、クライアントが提案を受け入れる可能性が大きくなります。
確かに業界全体に言えるような内容でも、プレゼン自体はできるかもしれませんが。しかしクライアントからすると、「自社のことを分かっていない」と感じてしまい、かえって購買意欲を下げてしまう可能性もあります。
「不特定多数に送られてきたメッセージ」と「宛名にあなたの名前が入ったメッセージ」、どちらを読みたいかは一目瞭然ではないでしょうか。
不測の事態に対応するため
商談中には、予期しない質問や状況が発生することがよくあります。事前準備を怠っていると、質問に答えられなかったり、自信のなさが伝わってしまい、クライアントに不安感を与えてしまいます。
しかし、事前準備をしっかりと行っておくことで、こうした不測の事態にも冷静に対応できるようになります。リハーサルやシミュレーションを通じて、さまざまなシナリオを想定しておくことで、商談の場での対応力が格段に向上し、商談の成功率が高まります。
できる営業マンがやっている事前準備10選
ここからは、実際に売れる営業マンが行っている事前準備の中でも欠かせないものを紹介していきます。このポイント押さえて、あたなもできる営業マンの仲間入りを目指しましょう！
1. クライアントのニーズを理解する
商談の成功には、まずクライアントのニーズを深く理解することが不可欠です。事前にクライアントの業界、ビジネスモデル、抱えている課題などをリサーチし、そのニーズに合った提案を準備しましょう。
特に、クライアントが直面している具体的な問題点や求めている成果を把握することで、商談での提案内容がより効果的になります。
そのためには、商談前だけでなく日頃の何気ない雑談から、顧客のニーズを探っておく必要があります。
2. カスタマイズされた資料・提案書を作成する
リサーチしたクライアントのニーズに基づいて、提案内容をカスタマイズすることが重要です。
前述した通り、汎用的な提案書ではなく、クライアントの状況に合わせた具体的な提案を行うことで、相手に「自分たちの問題を理解してくれている」と感じてもらえます。
クライアントにとってのメリットを明確にしておくことで、、商談の説得力が増し、クライアントの信頼を得やすくなり、成功率をグッと上げることができます。
3. 自己紹介を準備する
ビジネスシーンにおいて、初対面の印象は非常に重要です。特に信頼が重要な営業マンにとって、印象が悪いだけで提案に疑念を抱かれる可能性もあります。
そこで重要なのが自己紹介。自己紹介では、自分の経歴や専門知識を簡潔に伝えることで、相手に良い印象を与える必要があります。
もちろん仕事に関わることで相手に安心感を与えることも重要ですが、趣味や特技などプライベートな一面を見せることで、相手に親近感を持ってもらうことも重要なポイントです。
4. 商談の目的を明確にする
商談の前に、達成したい目標を明確に設定しておくことが大切です。例えば、契約の締結、次のミーティングの設定、あるいは特定の提案を受け入れてもらうことなど、具体的な目標を立てることで、商談の方向性が定まり、効果的な進行が可能になります。
事前に商談の目的を明確にすることで、ゴールに向けたストーリーを構築しておきましょう。
また、商談の最初に相手と目的を共有することで、理解と共感を得やすくなるメリットもあります。
さらに、目標を設定することで、商談後の振り返りがしやすくなり、次回以降の商談に向けた改善点を明確にすることができます。
5. 競合リサーチを行う
クライアントについてリサーチすることも重要ですが、自社が販売する商品やサービスの競合についてリサーチすることも大切です。
競合がどのような価格設定やサービスを提供しているのかを調査しておくことで、商談の際にクライアントが抱くであろう価格やサービスに対する期待に応える準備ができます。
例えば、競合が低価格を武器にしている場合、自社の価値をどのように高く見せるかを考える必要があります。逆に、競合が高価格であれば、コストパフォーマンスや付加価値をアピールするチャンスとなります。
競合他社がどのような提案を行っているのか、どのような強みがあるのかを把握しておくことは、自社の優位性を示すためにも必要な要素だと言えます。
6. 練習を重ねる
商談に備えて、プレゼンテーションのリハーサルを行いましょう。事前に練習することで、内容に自信を持って臨むことができ、当日のパフォーマンスも向上します。
リハーサルでは、時間配分や話し方、資料の使い方などを確認し、スムーズに進行できるように準備しましょう。練習を重ねることで、不測の事態にも柔軟に対応できるようになります。
7. 商談時間と場所・持ち物を確認する
当然ですが、商談に遅刻はNG。少なくとも前日までに、移動ルートや所要時間を調べた上でスケジュールを調整しておきましょう。オンラインの場合は、通信環境や使用するツールの確認を事前に行いましょう。
また商談に必要な資料や機材など、持ち物の確認も怠らないようにしましょう。商談時の小さなミスは、思ったより信頼に影響を与えます。
8. 質問リストを用意する
事前に質問リストを作成しておくことも必要な準備だと言えます。どれだけ、事前準備を入念にしたとしてもクライアントの課題を事前に100％理解することは難しいと言えます。
そこで、予め聞いておきたいことはリストアップしておきましょう。これにより、クライアントの課題に対して、深い対話が可能になります。
また、逆にクライアントからどのような質問が来るかを予測し、それに対する回答を準備しておくのも、相手からの信頼を得るために効果的だと言えます。
9. フィードバックを求める
意外かもしれませんが、事前準備は商談中にも行うことができます。多くの方が、この言葉の意味に疑問を感じているのではないしょうか。
実はできる営業マンほど、一度の商談で結果を出そうとするのではなく、何度も商談と改善を重ねた上で結果につなげています。
そこで重要なのが、商談後のフィードバックです。商談後は必ずクライアントからフィードバックを求め、内容の不明点や気になる点を明確にし、次回の商談に活かすことができます。
このように、継続的な改善が営業スキルの向上につながります。
10. クライアントの趣味嗜好をチェックしておく
あまり商談とは関係ないように感じるかもしれませんが、これも実は重要なポイントです。
ビジネスシーンとはいえ、あなたもクライアントも人間です。お互い緊張した状態では、商談中も空気が張り詰めてしまい、いつも通りのパフォーマンスを発揮することが難しくなります。また、相手も緊張して話の内容が入ってこない可能性もあります。
そこで需要なのが、商談前のアイスブレイク。アイスブレイクの時間を確保することで、お互いの緊張感がほぐれ空気が和みます。このアイスブレイクをより、効果的にする方法が相手の好きなものについての雑談。
そのため、事前に相手と話が広がりそうな話題をインプットしておくことをお勧めします。
まとめ
以上、できる営業マンがやっている事前準備について紹介しました。
冒頭でもお伝えしたように、営業にとって事前準備はとても重要な要素です。むしろ「事前準備が9割」とも言われているほどです。
今回ご紹介したポイントを押さえて、商談の成功率をグンっと上げていきましょう！